課程收益：
1、建立實效至上的客戶營銷理念和專業化精神
2、建立各領域專業化銷售流程，養成良好的工(gōng)作習慣
3、掌握大(dà)客戶開(kāi)發、銷售面談和服務營銷的技巧
4、訓練并提升銷售技能，迅速倍增業績
5、确立成功的思維和服務的心态，挖掘銷售潛能，
6、創造并留住優質大(dà)客戶
課程對象：大(dà)客戶經理，大(dà)客戶銷售人員(yuán)，各類大(dà)客戶開(kāi)發人員(yuán)、以及大(dà)客戶維護與管理人員(yuán)
課程時間：1-2天
授課形式：講授+視頻(pín)+演練
課程投資(zī)：面議
課程大(dà)綱：
第一(yī)部分(fēn) 對打客戶的認知(zhī)和定位
1.了解你的大(dà)客戶、市場、市場細分(fēn)
2.面對大(dà)客戶時銷售隊伍的任務
3.大(dà)客戶與一(yī)般客戶的區别
4.大(dà)客戶銷售組織和資(zī)源分(fēn)析
第二部分(fēn) 大(dà)客戶的戰略管理
1.大(dà)客戶的戰略管理
2.大(dà)客戶需求的分(fēn)析
3.大(dà)客戶決策小(xiǎo)組成員(yuán)的定位分(fēn)析
4.如何有效的掌握大(dà)客戶的重要信息
5.如何定制針對大(dà)客戶的行動計劃
6.如何定制大(dà)客戶的銷售方案
第三部分(fēn) 對大(dà)客戶進行分(fēn)析
1.了解企業、産品及環境市場的SWOT分(fēn)析
2.理解本公司産品及服務的價值和附加值
3.客戶對銷售人員(yuán)的期待是什麽
4.明确大(dà)客戶的采購流程及戰略的價值和附加值
5.測試：銷售風格的采購風格分(fēn)析
6.強化針對大(dà)客戶的戰略提問技能
7.FAB及Q-FAB-Q表達技巧
8.處理大(dà)客戶常見的異議和疑慮
第四部分(fēn) 針對大(dà)客戶的銷售談判及顧問式銷售法
1.創造你的産品、服務及解決方案的差異性，有效的吸引大(dà)客戶的采購關注、認可、行動
2.對大(dà)客戶的銷售談判實力進行分(fēn)析
3.銷售談判的五個黃金原則，抗壓避開(kāi)陷阱
4.了解大(dà)客戶的需求動機潛在個性化需求，進行個性化定位分(fēn)析，找出大(dà)客戶的量體(tǐ)裁衣是式的整體(tǐ)銷售方案
5.大(dà)客戶銷售的實例分(fēn)析
